9 rejtett pszichológiai ok, amiért nem tudsz ellenállni az akcióknak6 min read

A Black Friday az év legnagyobb vásárlási eseménye: ilyenkor érdemes előre átgondolni vásárlási döntéseinket, mert a legtöbb esetben egyáltalán nem racionális indokok alapján választunk. De ha nem észérvek, akkor mi befolyásolja leginkább a döntéseinket?

Ebben a cikkben részletesen megvizsgáljuk ezeket a tényezőket, hogy jobban megértsük, mi zajlik a fejünkben, amikor lecsapunk egy-egy Black Friday ajánlatra. Kitérünk az egyes hatásokra, és bemutatjuk a mögöttük álló pszichológiai mechanizmusokat is. Ha érdekel a téma, mindenképp olvass tovább! 

FOMO (Fear of Missing Out) – Félelem a lemaradástól

A lemaradástól való félelem, vagyis a FOMO, az egyik legerősebb pszichológiai tényező Black Friday idején. Az emberek attól tartanak, hogy ha nem vásárolnak azonnal, elszalasztanak egy különleges ajánlatot, amit mások már megszereztek. Ez a jelenség arra ösztönzi a vásárlókat, hogy gyors döntéseket hozzanak, még akkor is, ha nem tervezték előre a vásárlást. A FOMO szorongást is okozhat, amely arra készteti a vásárlókat, hogy többet költsenek, mint eredetileg tervezték.

Mert kevés van belőle, és csak most elérhető

Az ilyen kampányok azt sugallják, hogy minél kevesebb van egy termékből, annál értékesebbnek tűnik. A korlátozott darabszámú ajánlatok és az időszakos akciók ezt az érzést erősítik. A Black Friday ennek klasszikus példája, hiszen csak egy napig tart, ami fokozza a sürgősség érzetét, így hajlamosabbak vagyunk azonnal megvásárolni a terméket, nehogy lemaradjunk róla. A ritkaság illúziója – még ha a termék valójában nem is ritka – cselekvésre, vásárlásra késztet.

Mert… nem tudom, miért

Az impulzív vásárlási döntés akkor történik, amikor a vásárló hirtelen dönt, gyakran minden előzetes tervezés nélkül. Black Friday idején a kedvezmények és a ritkaság érzetének kombinációja olyan érzelmi állapotot hoz létre, amely meggondolatlan vásárláshoz vezethet. Az impulzív vásárlók gyakran olyan termékeket vesznek, amelyekre valójában nincs szükségük, de a pillanatnyi vágy és a kedvezmény vonzereje miatt mégis megvásárolják azokat. Ez később vásárlói megbánáshoz vezethet.

Mert mások is ezt veszik

Az emberek természetüknél fogva hajlamosak másokat követni, különösen, ha látják, hogy mások is hasonló döntéseket hoznak. Black Friday alkalmával a cégek számlálókkal és visszajelzésekkel erősítik meg ezt az érzést. Például megmutatják, hányan nézik ugyanazt a terméket, vagy hány darab maradt készleten. Ez növeli a vásárlási hajlandóságot, mert a vásárlók úgy érzik, ha mások is vásárolják, nekik is szükségük van rá.

Ha már úgyis vásárolok

A “shopping momentum” elmélete szerint egy kezdeti vásárlás után nagyobb valószínűséggel folytatjuk a vásárlást. Például, ha valaki Black Friday alkalmával vesz egy kedvezményes terméket, nagyobb eséllyel vásárol további termékeket is, még akkor is, ha ezek nem szerepeltek az eredeti tervei között. Ha már belekezdtünk a vásárlásba, nehezebb abbahagyni.

Mert nem akarom elveszíteni ezt a jó ajánlatot

Általánosságban próbáljuk elkerülni azokat a helyzeteket, amikor valamit elveszíthetünk. Black Friday idején ez az érzés fokozódik, mert a vásárlók úgy érzik, ha most nem vásárolnak, végleg lemaradnak a kedvezményes árról vagy ajánlatról. Ez az érzet erős ösztönző erő, és sokakat olyan termékek megvásárlására késztet, amelyeket valójában nem is akartak.

Mert megérdemlem

A vásárlás nemcsak a funkcionális szükségletek kielégítéséről szól, hanem sok esetben érzelmi döntés is – kutatások szerint a legtöbb esetben így van. A Black Friday alatt tapasztalt kedvezmények és a „jó üzlet” megszerzése örömet okozhat a vásárlókban. Ez az érzelmi élmény az egyik oka annak, hogy az emberek többet vásárolnak, mint amit eredetileg terveztek, mert ilyenkor a vásárlás nemcsak a szükségletről, hanem az érzelmi elégedettségről is szól.

Mert mindenhol ez jön szembe

A termékek vizuális megjelenítése és a látványos reklámok kiemelt szerepet játszanak abban, hogy megragadják a vásárlók figyelmét. Az üzletek és webáruházak gondoskodnak arról, hogy a termékek vonzóak és könnyen elérhetők legyenek a vásárlók számára. Ezek a vizuális ingerek gyakran késztetik az embereket előre nem tervezett vásárlásra.

Mert ezzel jutalmazom magam

Az „akció” és „kedvezmény” szavak látványa aktiválja agyunk jutalmazó központjait, amelyek azonnali örömérzetet váltanak ki. Black Friday idején a vásárlók gyakran úgy érzik, hogy egy jó üzlet megszerzése egyfajta jutalom, amely további vásárlásra ösztönöz. Ez az érzelmi hatás gyakran erősebb a racionális döntéshozatalnál, és impulzív vásárlási döntésekhez vezethet.

Már csak azt kell eldöntened, hogy a fent felsoroltak közül rád melyik igaz? 

Felhasznált források:
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2022.858524/full
https://www.thezenagency.com/blog/black-friday-consumer-behavior-psychology
https://som.yale.edu/story/2023/decoding-black-friday-shopping-behavior-impulse-buys-thoughtful-choices
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2022.858524/full
https://som.yale.edu/story/2023/decoding-black-friday-shopping-behavior-impulse-buys-thoughtful-choices
https://www.thezenagency.com/blog/black-friday-consumer-behavior-psychology
https://www.psychologytoday.com/us/blog/consumer-behavior/202211/black-friday-consumer-behavior-psychology
https://www.thezenagency.com/blog/black-friday-consumer-behavior-psychology https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2022.858524/full https://sciencing.com/psychology-behind-black-friday